三四级代理经销商经营路上

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成与败的“分水岭”
成功的净水器经销商和代理商之所以取得成功绝非偶然，因为他们更注重自身系统的建设和作业管理机制的植入。但凡成功的净水机渠道商：
1、拥有着自己的品牌管理团队，员工分工明确、制度完整，依靠绩效考核制度进行作业管理。已经从档口搬到了写字楼，或者已经将档口改造成了联络处，固定客户是生意的主要搭档；
2、已经健全了或基本健全了自营渠道和分销渠道网络，并摸索出了一套行之有效的零售作业管理体系，能用零售作业的管理模式辅导和服务渠道成员单位和目标客户；
3、善于运用二八定律指导各项经营管理工作，非常重视对于直营渠道的投入和维护，除了积极在专卖店、商场专柜系统的资源分解之外，还着力加强重点零售终端和次重点零售终端的营建工作，并对于渠道成员间的促销点、非促销点的数据收集成分析和管理考评体系已经驾轻就熟；
4、能够及时了解市场和消费者的消费需求，对商品的定价、组合和促销有独到的见解和成熟的操作手法，从而有序地先在直营渠道内进行试点，继而再向分销渠道进行推广；
5、都在辖区市场内拥有了良好的诚信和口碑，除了其对于中心市场各类重点终端的独占之外，更为关键的是其具备对于自身品牌、销售渠道方面持续追加投入的魄力和实力。
综上，地市级净水器代理商之所以状况迥然、表现各异，关键就在于其对于渠道管理和市场规划的认识水平有所差异。
渠道管理的模式变革
从2012年以后，国内净水机领域掀起了一股渠道扁平化的热潮，这股热潮来袭绝非偶然，而是与当时国内净水机销量规模急剧放大的大背景紧密相关联的。
当时，净水机厂家的渠道是三级代理制：总代理、一级经销商和二级经销商，在个别地区，甚至还会出现三级经销商。总代理一般只做分销，他们依靠资金优势来大量进货。在渠道里，干“搬箱子”或是“收电费”的活太多，直接与终客户打交道的太少。而渠道扁平化后，净水器厂家提高了经销商、代理商直接面对终端客户的零售业务的比例。事实证明，这种模式节约了沉淀在渠道内的成本，提高了渠道效率，给终端客户和末端消费者带来了更多的价值。
深度分销不等于渠道管理
在多数净水渠道商眼里，每每谈及渠道管理和市场规划，得到的回复总是渠道管理就是渠道拓展和深度分销，虽然对但却不完整、还不够科学。在很多地市级净水器代理商、代理商的意识里：深度分销无非就是要求产品离终端尽可能近一些、终端数量尽可能多一些、网点覆盖尽可能广阔一些。其实这里有不少净水器经销商和代理商疏忽了绩效终端和渠道的科学管理。
未完待续
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